STRATEGIE, FUNDRAISING & PHILANTHROPIE

Fundraising

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Fundraising: Wie sich ein Projekt von vielen Unterstützern tragen lässt

Wahrscheinlich kennen Sie die nachfolgende Geschichte aus Ihrer eigenen Arbeit oder aus Ihrem persönlichen Umfeld: Irgendwann konnten Sie nicht mehr wegschauen, irgendwann mussten Sie einfach etwas tun. Die Kommune war hilflos, in der Gemeinde fehlte das notwendige Geld und es fehlten die Menschen, die sich letztendlich dafür einsetzten. Sie haben sich ein paar Verbündete gesucht und haben losgelegt. Sie haben Ihre gesamte Freizeit zur Verfügung gestellt und mit den anderen Mitstreitern aus einer anfangs verrückten Idee ein tolles Projekt gemacht. Es machte allen Beteiligten riesigen Spaß und in der Arbeit sahen Sie, wie glücklich die betroffenen Menschen über Ihren Einsatz waren. Anfangs konnten Sie die Arbeit mit den eigenen Mitteln noch ganz gut stemmen. Wenn es um Essen und Trinken ging, dann hat jeder etwas mitgebracht. Das Porto für die Briefe an die Behörden haben Sie ausgelegt, so viel Geld war es ja auch nicht. Doch es fängt an, sich zu läppern. Es muss immer mehr geplant und berücksichtigt werden. Bald brauchen Sie eine Anlaufstelle, ein Büro und Technik, um den steigenden Verwaltungsaufwand im Griff zu haben. Sie stellen fest, dass auch die finanziellen Mittel nicht mehr ausreichen, es braucht einfach mehr Geld.

Sechs Milliarden Euro werden jedes Jahr gespendet

Spenden sammeln mit Hilfe von Fundraising. Die Lösung für so manche finanziellen Herausforderungen von gemeinnützigen Initiativen. Jahr für Jahr spenden die Menschen in Deutschland etwa sechs Milliarden Euro. Ein stolzer Betrag, den die Spender für die etwa 600.000 gemeinnützigen Träger zur Verfügung stellen. In vielen Bereichen geht die Arbeit ohne Spenden gar nicht.

Sechs Milliarden Euro stehen also jedes Jahr zur Verfügung und etwa jeder Dritte in Deutschland spendet gern, trägt sozusagen ein Spender-Gen in sich. Wenn Sie also beim Lesen dieses Beitrages um sich herumschauen und Sie sehen dort drei Menschen, dann ist – rein aus statistischer Sicht – ein Spender dabei. Die anderen zwei Menschen sind keine Spender bzw. sie spenden nur bei großen, medial erwähnten Katastrophen.

Der Volksmund sagt: „Taten gelten mehr als Worte.“ Da das Spenden zu einem wichtigen Bestandteil unserer Kultur, unserer Ethik gehört, werden sich selten die Nichtspender als solche outen. Der Nichtspender wird eher Vorwände anführen, warum er nichts gibt. Den Spender zu erkennen ist indes ganz einfach: Er spendet.

Fundraising heißt Menschen um Geld bitten

Nun ist das mit dem Spender aber nicht ganz so einfach. Er möchte zwar gern spenden, doch er will auch angesprochen werden. Daher ist Fundraising die aktive Einladung von Menschen, sich finanziell an einem gemeinnützigen Projekt zu beteiligten. Diese Einladung müssen Sie jedoch sehr konkret aussprechen, d.h. Sie müssen eine bestimmte Person um einen bestimmten Betrag bitten. Also Herrn Michael Meier um 25 Euro. Oder Frau Silke Seidensticker um 75 Euro.

Kein Fundraising ohne Zahlschein

Dabei haben Sie verschiedene Möglichkeiten, diese Spendeneinladung auszusprechen. Sehr beliebt sind noch immer die Spendenbriefe, die Sie vielleicht auch hin und wieder von namhaften Organisationen erhalten. Ein guter Spendenbrief besteht aus dem Umschlag, einem Anschreiben (nur eine Seite), einem Flyer mit der Beschreibung der Projekte und einem Zahlschein für die Überweisung. Jedes dieser Elemente hat seine Berechtigung. Stellen Sie sich ein persönliches Spendergespräch vor. Die Visitenkarte, die Sie zu Beginn des Gespräches überreichen, ist beim Brief der Umschlag. Der Brief selbst dient zur Einstimmung in das Gespräch und der Flyer übernimmt die Präsentation des Projektes. Damit der Leser am Ende auch die Spende tätigt, ist der Zahlschein wichtig. Überhaupt ist der Zahlschein mit der wichtigste Bestandteil im Fundraising. Er hat eine ganz wichtige Funktion in der Ansprache der Geber: Er zeigt auf klare, unmissverständliche Art und Weise, dass Sie und Ihre Organisation auf Spenden angewiesen sind. Wenn Sie auf diesen Zahlschein verzichten, dann nehmen Sie dem Empfänger die Möglichkeit, auf einen Blick Ihr Anliegen zu erkennen.

Großspender im persönlichen Gespräch überzeugen

Während für die Klein- und Normalspender der Brief eine gute Ansprachemöglichkeit ist, lassen sich größere Spenden am besten über ein persönliches Gespräch gewinnen.

Je intensiver der Kontakt zu einem Geber ist, desto höher ist die Chance einen größeren Spendenbetrag zu bekommen. Ob sich bei Ihnen das persönliche Gespräch ab 500 Euro oder ab 5.000 Euro lohnt, müssen Sie entscheiden. Aufwand und Ertrag sollten immer in einem guten Verhältnis zueinanderstehen.

Natürlich braucht es für die direkte Ansprache mehr Mut als für einen Brief. Den Brief formulieren Sie in ruhigen Minuten an Ihrem Arbeitsplatz. In einem persönlichen Gespräch müssen Sie dem potentiellen Geber Rede und Antwort stehen. Ja, es braucht Mut, doch es lohnt sich. Denn das Geld ist nicht für Sie persönlich, sondern für ein einzigartiges Projekt. Nehmen Sie also Ihr Herz in die Hand, noch besser Sie legen es auf Ihre Zunge: „Lieber Herr Geber, wir benötigen 500 Euro für unser Projekt von Ihnen. Unterstützen Sie unsere Arbeit.“ Die direkte und freundlich gehaltene Einladung kann Ihnen niemand übelnehmen.

Kommunikation zu 100 Prozent mit Fundraising

Doch bevor Sie auf Ihre künftigen Spender zugehen, müssen Sie noch ein paar Hausaufgaben machen. Die wichtigste Aufgabe ist es, das Thema Fundraising kompromisslos in die Kommunikation aufzunehmen. Ihre Internetseite braucht auf jeder Seite einen gut sichtbaren Spendenbutton, der auf eine Spendenseite verlinkt. In jeder E-Mail und jedem Newsletter gibt es einen Hinweis auf ein Spendenprojekt, ebenfalls mit einem Link auf Ihre Spendenseite.

Kein Brief verlässt Ihre Organisation, ohne dass der Empfänger zur Spende eingeladen wird. Keine Veranstaltung, egal ob Mitgliederversammlung, Sommerfest oder Weihnachtsbasar, ohne Spendenaufruf. Nur durch die konsequente Benennung verstehen die Menschen, dass ein Projekt auf Spenden angewiesen ist.

So kommen Sie an Spender

Doch jeder Brief benötigt eine Adresse, damit er zugestellt werden kann, und jedes Gespräch einen Gesprächspartner. Im Fundraising beginnen wir immer mit den Personen, zu denen es bereits Kontakte gibt. Dazu gehören die Mitglieder im Vereinsvorstand, die ehrenamtlichen Unterstützer und alle Freunde des Projektes. Diese Menschen werden, wenn es um kleinere Beträge geht, per Brief und bei größeren Beträgen im persönlichen Gespräch direkt zur Spende eingeladen. Doch das ist nur der erste Schritt. Denn im zweiten Schritt bitten Sie diesen Personenkreis, weitere potenzielle Unterstützer anzusprechen. Denn auch Fundraising ist Teamarbeit.

Wenn die vorhandenen Kontakte nicht ausreichen, dann müssen Sie weitere Adressen sammeln. Nutzen Sie dazu die Veranstaltungen Ihrer Organisation. Bitten Sie die Besucher des Basars oder des Sommerfestes um deren Adressen, damit Sie weiter in Kontakt bleiben können.
Doch auch die sogenannte Kaltakquise ist eine Möglichkeit, neue Spender zu gewinnen. In der Kaltakquise geht es darum, Menschen um Unterstützung zu bitten, zu denen es bisher noch keine Kontakte gab. Gerade das persönliche Gespräch eignet sich hier sehr gut, diese Menschen für Ihr Projekt zu begeistern.

Großspender lassen sich relativ leicht finden. Denken Sie einmal nach, welche Unternehmer in Ihrer Region erfolgreich sind. Schauen Sie sich die wichtigsten Arbeitgeber an und sprechen Sie die Inhaber dieser Firmen an. Der Vorteil bei diesen regionalen Unternehmern liegt darin, dass Sie ihnen immer wieder begegnen können. Im Förderkreis des örtlichen Museums, auf dem Empfang der Industrie- und Handelskammer, beim Neujahrsempfang im Rathaus oder auf dem Tennis- oder Golfplatz.

Mit der Wurst nach dem Schinken schmeißen

Fundraising ist also eine gute Möglichkeit, die finanziellen Lücken zu schließen. Doch Fundraising ist auch Arbeit. Es braucht Ressourcen, entweder Arbeitszeit oder Geld. Nur wenn Sie investieren, dann erhalten Sie auch die notwendigen Spenden. Starten Sie langsam und gehen Sie konsequent Ihren Weg. Besuchen Sie regionale Fundraisingtage, lesen Sie die Fachbücher von Experten, tauschen Sie sich mit anderen Organisationen aus oder lassen Sie sich auf der Fundraising Akademie zum Fundraiser ausbilden.

Fundraising macht Spaß, finanziert Ihr Projekt und macht Sie und den Geber glücklich.

Geld ohne Sinn macht unglücklich

Stiftungen und Geld. Das sind zwei Seiten einer Medaille. Eine Stiftung zu gründen und kein Geld für die Stiftungsarbeit zu haben ist Unsinn. Es ist wie ein leeres Gefäß, das nur auf den ersten Blick hübsch aussieht. Und Geld ohne Sinn macht den Menschen auf Dauer auch keine Freude.

Ja – Geld kann einen Sinn haben. Zumindest wenn der Geldbesitzer sich einmal die Zeit nimmt, darüber nachzudenken. Eine Erkenntnis ist bei diesen Überlegungen, das Geld zwar ein Ruhekissen ist, doch für viele Menschen ist dieses Ruhekissen mehr als ausreichend groß. Es gibt sehr viele vermögende Menschen, mehr als 1,14 Mio. Millionäre allein in Deutschland und über 48.000 Multimillionäre und Milliardäre.

Für diese Menschen gibt es nicht viele Möglichkeiten, ihrem Vermögen einen Sinn zu geben. Ein großer Teil ist für die eigene wirtschaftliche Unabhängigkeit, doch es bleibt immer noch genug über, um andere Investitionen zu tätigen. Sinnvolle Investitionen für gesellschaftliche Zwecke, oder wie wir es nennen: Zu spenden oder zu stiften.

Die Ultrareichen, also die Multimillionäre und Milliardäre, gründen deshalb häufig Stiftungen mit mehrstelligen Millionenvermögen. Nicht so die “normalen” Menschen mit Vermögen. Diese Menschen haben in ihrem Leben für das Geld hart gearbeitet, waren als mittelständische Unternehmer oder im Management erfolgreich. Für diese Philanthropen ist eine eigene Stiftung nicht sinnvoll. Der Aufwand und die Wirkung stehen in keinem Verhältnis. Und außerdem gibt es für die meisten Spendenzwecke bereits eine Stiftung oder einen Verein. Das ist der Grund, warum sich Stiftungen mit dem Thema Großspender und Zustifter so intensiv befassen bzw. befassen sollten. Der “normale” Zustifter ist ein Mensch wie Sie und ich – wahrscheinlich hat er aber mehr Geld auf der hohen Kante. Dieses Geld steht für eine Zustiftung zur Verfügung.

Für die Stiftungen gibt es also genügend Geld für die Aufstockung des Kapitals oder für die finanzielle Unterstützung der Arbeit. Doch diese Mittel fließen nicht automatisch. Die Menschen spenden und stiften nur auf Einladung. An welche Personen und durch welche Aktionen eine solche Einladung ausgesprochen wird, übernimmt das Großspender-Fundraising. Und Großspender-Fundraising heißt: Menschen direkt anzusprechen.

Nun liegt es nicht allen Stiftungsaktiven, andere Menschen auf Geld anzusprechen. Doch gerade diese Ansprache ist das wichtigste, und auch das einzige wirkungsvolle Fundraising-Instrument für Zustiftungen. Eine Erkenntnis sollte bei der eigenen Überwindung helfen: Die angesprochene Person freut sich und fühlt sich sogar geehrt, wenn sie durch einen Stiftungsvertreter angesprochen und zu einer Geldspende eingeladen wird. Diese Freude wird durch zwei Effekte ausgelöst. Menschen möchten sich gern und mit ganzem Herzen für gemeinnütziges Engagement engagieren. Denn damit wird die Gesellschaft unterstützt, es entsteht eine Gemeinschaft. Der andere Effekt liegt in der Sinnhaftigkeit. Geld hat nur einen Sinn, wenn es einen Zweck erfüllt. Diesen Zweck erfüllt es bis zu einem bestimmten Maß als Ruhekissen. Doch darüber hinaus ist es zweck- und somit sinnlos. Diesem Geld kann einem Sinn gegeben werden. Entweder durch eine großzügige Spende oder durch eine Zustiftung. Und je höher der Betrag für eine Geberin oder Geber ist, desto größer ist auch die Sinnhaftigkeit: Denn kleiner Betrag bedeutet kleiner Sinn, großer Betrag bedeutet großen Sinn.

Diese Erkenntnisse helfen in der Ansprache der Großspender*innen und Zustifter*innen sehr. Denn es geht darum, erst einmal diesen Menschen ein gutes Gefühl zu vermitteln, ihnen mit ihrem philanthropischen Sinn zu helfen. Die Unterstützung der Stiftung selbst ist dabei zwar wichtig, steht aber erst an zweiter Stelle.

Daher ist allein schon die Ansprache dieser Gebergruppe eine wichtige gesellschaftliche Arbeit. Denn nur durch eine konkrete Einladung können sich die Angesprochenen mit den zentralen Fragen nach Sinnhaftigkeit und gesellschaftlicher Teilhabe auseinandersetzen.

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